讀完, 一句話也說不出來
身價最高的華人畫家常玉,最終走的時候只是一塊水泥板,板上寫著編號,因為他連自己的墓也買不起。
文/李舒 /《山河小歲月》
在巴黎的某一天,我刻意起了個大早。
橫穿這座城市,四十分鐘之後,我到達了北郊。剛從地鐵出來,便感受這裡的蕭條。迎面走來的每個人都行色匆匆,臉上充滿倦怠和緊張。
經過兩個溫州人開的超市,躲過一個黑人,他迎面朝我走來,似乎想和我說點什麼,我嚇得掉頭走掉。我一度懷疑自己是不是走錯了,直到看到那個做墓碑的工匠,我才確定,今天的目的地應該不遠了——
Pantin公墓。
我從沒見過這麼大的公墓,許多墳連名字也沒有。
這裡有許多都是租用墓地,租約期滿,遺骸就會被挪去另一個公用墓穴之中。
編號1296 TR 1966的墓穴主人,就曾經面臨過這樣的危險。
1966年,是常玉去世的年份。下葬時,沒有一個親人。付錢的是一個叫Jean Toan的越南人,他是法中社區服務協會的會員,和死者沒什麼交情,他付了三十二年的租金。
三十二年,1998年8月20日到期。
1997年,距離租約到期還有一年。一年之後,那墳冢中的亡魂,將要再次被打攪,他的遺骸要被送去別處——也許徹底湮滅,沒有人知道。
而這時,死者在大洋彼岸的朋友,正四處尋找他的墓地。
這位朋友便是赫赫有名的攝影師羅伯特·弗蘭克(Robert Frank)。他寫了一本叫《美國人》的書,被稱為現代攝影的「聖經」。
弗蘭克多方打聽,終於找到了Pantin墓園,他為墓地續費,並出錢雇人修葺已經荒廢坍塌的墳地——那其實稱不上是墳地,因為只有一塊編號為TR/1296/1966的水泥板。
如果沒有弗蘭克,那常玉也許只有這個編號,可以作為證明他曾經存在於世的痕跡。
我站在這墓碑前,距離弗蘭克修復這塊墓碑,又過去了19年,光陰荏苒。
終於這一次,他恢復了自己的名字——中文和法文都有。
他的名字叫「San Yu」,常玉。家鄉中國四川一個叫南充的小縣城,那𥚃的人們會把「常」念作「San」。
在很長一段時間,這個名字是一文不名的。他的畫作,在巴黎的市場里成捆出售,不過數百法郎。
1971年之前,我查到的台灣美術雜誌《雄獅美術》,席德進寫了寥寥數筆的常玉,評價還是「終生失敗的畫家」。他向常玉要了兩張素描,這時候,他肯定不會想到,常玉的畫作,在日後的拍賣市場上可以賣出1.28億人民幣的天價。
常玉的作品,初看是稚拙的,然而卻總讓我眼眶一熱,稚拙的背後,隱藏著畫家一顆最純淨的心,靜悄悄地在那裡。我愛他那雅致的設色,粉是不一樣的粉,藍也是不一樣的藍。
他愛畫女人,席德進的文章,揣測常玉是被女人和性毀掉的。我並不這麼認為,他更像是女人的密友,充滿真誠地贊頌著她們的美。只有徐志摩懂得常玉,《巴黎的麟爪》的文章,大約是常玉唯一一次袒露心聲:
「不錯,我真是窮,飯都吃不出,衣都穿不全,可是模特兒——我怎麼也省不了。這對人體美的欣賞在我已經成了一種生理的要求,必要的奢侈,不可擺脫的嗜好;我寧可少吃儉穿,省下幾個法郎來多雇幾個模特兒……美的分配在人體上是極神秘的一個現象,我不信有理想的全材……人體美也是這樣的,有的美在胸部,有的腰部,有的下部,有的頭髮,有的手,有的腳踝,那不可理解的骨胳,筋肉,肌理的會合,形成各不同的線條,色調的變化,皮面的漲度,毛管的分配,天然的姿態,不可制止的表情——也得你不怕麻煩細心體會發現去,上帝沒有這樣便宜你的事情,他決不給你一個具體的絕對美,如果有,我們所有藝術的努力就沒了意義……說起這藝術家審美的本能,我真要閉著眼感謝上帝——要不是它,豈不是所有人體的美,說窄一點,都變成了古長安道上歷代帝王的墓窟,全叫一層或幾層薄薄的衣服給埋沒了!」
他喜歡做四川菜,並且認為,中國菜餚之所以不能在世界嶄露頭角,是因為「外觀不夠美」。所以他做的中國飯,擺盤和造型都是藝術範兒的。他的法國朋友達昂吃過他的釀魚,還有豬腳湯,都大為贊嘆。他還建議常玉把自己的手繪菜譜寄給ELLE雜誌,常玉照辦了,然而石沈大海。
如今,在我們津津樂道於airbnb這樣的「分享經濟」時,他很早就和紐約的朋友約定,互相交換各自在巴黎和紐約的藝術工作室。
這位朋友,便是為他重新修復墓地的弗蘭克。
時間回到1948年。
24歲的羅伯特·弗蘭克已經在Harper’s Bazaar雜誌工作了差不多一年,他對為這份時尚雜誌拍攝時裝毫無興趣,於是決定辭職,打算去歐洲發展。
弗蘭克的目的地是巴黎。
他開始籌備自己的歐洲之行。芭莎雜誌的同事告訴他,有一個從巴黎來的叫常玉的藝術家準備到紐約尋找一個住所,可以和他交換工作室。他覺得這個想法很不錯。
這一年,常玉48歲。
常玉敲響了羅伯特·弗蘭克位於東11街53號的家門,兩位日後將會在各自的領域中載入史冊的藝術大家,就這樣成為了室友。
弗蘭克喜歡常玉,他驚訝的發現,這個中國畫家在生活中,其實很少談及藝術,他更願意談一種自己發明的運動——「乒乓網球」。這是常玉發明的一種結合乒乓球和網球特點的運動,其規則同網球,但是用一隻類似羽毛球的球拍來擊打比乒乓球稍大的球,球場面積要小於壁球場地,全場漆成紅色,以白線圍邊,在室內和室外進行皆可。弗蘭克曾描述過常玉在工作室內開闢「乒乓網球場」的情形:「首先常玉要求把房間所有的東西都搬空,接著他非常認真地乾了幾天,房間被漆上顏色,非常漂亮,可惜當時我忘記拍下來了。」常玉對這項運動真心熱愛,他四處推廣,雖然和他投稿給ELLE的菜譜一樣,失敗了。
弗蘭克和常玉在一起的時候,做飯是常玉的事,因為他喜歡烹飪。據說,有一次,常玉在哈林區花1.25美元買了一副豬腰和捲心菜、土豆一起煲湯,作為兩人的主食。這樣吃了幾天後,他們兩人的臉部和身體都起了水泡。「我意識到廉價的中國生活是危險的。」弗蘭克評論道。
最終,弗蘭克沒去成巴黎,但和常玉一起共用工作室的兩年,他真心欣賞常玉的作品,並傾盡全力幫助常玉出售這些作品。
弗蘭克曾經試圖說服自己的表哥,一個法國商人,買常玉的一幅小畫。法國人不想出錢,只想用一台小打印機交換。常玉當然拒絕了,他說:「我不需要一台打印機。」1950年,弗蘭克還曾為常玉在紐約曼哈頓區的巴撒朵畫廊(Passedoit Gallery)舉辦了一次個展,展出常玉從巴黎帶來的那29幅畫作。
然而這次展覽的作品,一幅也沒能賣出去。
二
弗蘭克覺得很內疚,然而對於這種現象,常玉早就習以為常。
他已經48歲了,幾乎經歷了人生可以經歷的所有的挫折。
1921年,風華正茂的常玉和徐悲鴻、林風眠等一同赴巴黎「勤工儉學」。「勤工儉學」四個字放在常玉身上有點不太合適,他和其他人不一樣,他有做絲綢生意的長兄常俊民——常家大哥經營著四川最大的絲廠,為他在巴黎的小資生活提供一切經濟支持。
常玉的生活被其他留學生所羨慕,他穿著講究,除了繪畫,還喜歡打網球。大家最常見到的常玉,是一個人坐在穹頂咖啡廳後面的位置,面前的咖啡杯已見底,他和每個人說的第一句話總是:「你們今天好嗎?」
他有錢,於是經常請大家吃地道的中國菜。錢花光了,他也從不窘迫,朋友們記得,他會帶著一抹奇特的微笑說:「我今晚有個約會,能去你家借瓶伏特加嗎?」
與徐悲鴻等進入國立巴黎美術學校接受正統美術訓練的中國畫家不同,常玉選擇了進入一家私人學院「大茅屋畫院」。無論什麼人,買了門票就能進入畫院參加速寫班,每天下午2點到5點,或坐或站,對著模特畫畫。第一小時慢寫一次,第二小時慢寫兩次,第三小時畫速寫,模特每五分鐘換一次姿勢。學院裡沒有老師,只有負責掐著時間號令模特換姿勢的班長。常玉在這裡非常出名,他用毛筆作畫,有時不畫模特,專畫周圍的人,並且無論男女老少,一概畫成裸體,所以大家一遇到他,就會圍上去。
那時的常玉,可謂春風得意。
常玉的作品,也最早進入了歐洲主流社會。
1929年,巴黎大收藏家H·P·侯謝注意到了常玉的作品,他在日記里誇獎常玉「真是了不起,而且才正在起步中」。侯謝是畢加索、杜尚等人的經紀人。侯謝的大量購買,使常玉的作品開始被法國畫壇注意及收藏,並多次參與秋季沙龍及獨立沙龍展,特別是在歐洲地位很高的法國杜勒里沙龍(Salon des Tuileries),常玉在巴黎有了不小的影響,他的名字亦開始登錄在《法國藝術家名人錄》之類的年鑒中。侯謝經常在他的日記中記他與常玉的社交活動,例如與西班牙裔藝術家貝德魯·潘納一起射飛鏢,在常玉的畫室吃中國菜等。
侯謝在1930年4月7日的日記中提到:「在常玉家中吃飯。他從材料的準備開始,精心烹調出一桌色香味俱全的中國菜餚,真是迷人。他出示了數件於塗滿色彩的畫布上刮出圖案的新作品,我買了兩小件。」
這時,無論是徐悲鴻,還是林風眠,都遠遠沒能達到常玉的程度。他看上去,將成為第一個進入巴黎主流藝術界的中國人,乃至亞洲人。
三
可惜,時間不能永遠停留在1929年。
1931年,是常玉一生的轉折。
這一年,他的妻子「馬姑」因為懷疑他出軌,而與他離婚。這當然是最後的一根羽毛,瑪素對常玉大手大腳花錢的態度早有不滿,他甚至曾把妻子母親留下的遺物首飾送去典當行。
也是這一年,他的大哥常俊民罹患肝病去世了。常玉回了一趟四川老家,根據大哥的遺囑,他分到了一筆錢。但回到巴黎,他似乎忘記了,這是最後一筆錢,於是很快,這筆錢被他花光了。
沒有了大哥,他以為侯謝會成為他的新支柱。然而沒有。
1932年,侯謝給他寫信說:「好像我們彼此都要多佔對方一點便宜。」
然後,兩個人結束了合作關係。
常玉不願意巴結那些畫商,也不願意為了客戶們的要求改變風格。日本人藤田嗣治雖然比常玉早來,畫的也是東方風格的裸女,他的作品一直被人視作不及常玉。然而,藤田在處理畫商的關係上很有一套,很快,他的作品開始流行了。而常玉依舊保持著一個藝術家的獨立個性,他曾經立下一個規定,來買畫的人,不准對創作風格指手畫腳,不准更改,畫前付錢,他甚至拒絕和畫商合作,聲稱「千萬不要上畫商的當」。
因為常玉的堅持,我們今天見到的常玉作品,是一以貫之的,從沒有一點一滴的媚俗,做他自己:
「我的生命中一無所有,我只是一個畫家。關於我的作品,我認為毋須賦予任何解釋,當觀賞我的作品時,應清楚瞭解我所要表達的……只是一個簡單的概念。」
四
1950年,常玉離開了紐約,返回巴黎。臨走時,他把那沒有賣掉的29幅畫都留給了弗蘭克,以答謝這位朋友的慷慨支持。
弗蘭克和他的友誼並沒有中斷,只要去巴黎,他都會去探望常玉。弗蘭克也介紹了一些朋友給常玉認識,這些朋友成了常玉晚年的摯交。
但常玉仍舊是孤獨的。
回到巴黎的常玉並沒有擺脫窮困,應該說,他已經習慣了窮困。他雇不起模特兒,於是剪下雜誌上模特兒的圖片,按照圖片中的姿態繪畫。他印不起名片,於是收集用過的地鐵車票,在票面上貼以小紙條,再寫上他的名字。
1966年夏天,常玉對好朋友達昂說:我開始畫一張畫。
達昂:是什麼樣的畫?
常玉:您將會看到!
達昂:那要等到幾時?
常玉:再過幾天之後……我先畫,然後再簡化它……再簡化它……
過了幾天,常玉邀請達昂去觀看,那是一隻極小的象,在一望無垠的沙漠中奔馳。他用手指點著這只動物對達昂介紹道:這就是我。達昂說,說完這句話,常玉笑了,那是中國人特有微笑。
這幅畫,叫做《奔跑的小象》,這是常玉最後一張畫作。
8月11日,常玉邀請幾位朋友來住處吃宵夜,照例還是常玉做飯。他用的是瓦斯爐,朋友離開之後,他沒有把爐子關好。
第二天早上,常玉曾經打工過的翠華樓老闆侯成庚去見常玉,敲門不應,又發現屋子里散髮著奇怪的氣味。公寓管理員打開房門,滿屋瓦斯味,而常玉已經躺在床上去世,胸口還橫放著一本書。
他一直戴著的那枚翡翠戒指,也不翼而飛了。
達昂的記事本里留下了常玉最後的地址:Ségur-67-11,沙坑街28號。我也去看了,一個標記也沒留下。
席德進介紹常玉的那篇文章,是重新發現常玉的開始。儘管,他對於常玉的評價並不高,令我印象深刻的是其中這樣一句話:
由徐悲鴻時代,經過趙無極時代跨越到了我們這一代,不知期間有過多少美麗的夢,美麗的愛情,這些都像巴黎的春天一樣悄悄逝去了。
……
1997年,距離常玉與弗蘭克的第一次見面已經過去了整整半個世紀。在這一年,弗蘭克把常玉留給他的畫作在台灣拍賣,所得捐給耶魯大學成立了「安德烈·弗蘭克基金會—常玉獎學金基金」,用於每年資助兩名中國藝術青年在耶魯大學藝術學院學習。
想想年過七旬的弗蘭克終於找到了常玉的墓穴,站在那塊水泥板前,他的感想什麼呢?
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180101《經營者養成筆記》重點整理及讀後感part3◎文/陳泰源
閱讀進度→第二章-獲利能力-經營者是生意人
《第一節》
由衷希望顧客高興,所有工作必須徹底遵循「一切以顧客為中心」的原則。不能只是停留在字面上的理解,而是要深入去感受這些話的涵義,必須在所有經營環節徹底且認真執行。因此,從一開始商品的企畫階段,就該抱著贏得「顧客滿意的笑容」這個願望進行,並且為了贏得顧客滿意的笑容而不懈努力。當被問到「公司到底是誰的?」這一問題時,正確地回答應該是「公司在本質上是為顧客而存在的。」因為公司是依靠顧客所支付的錢而維持的,如果面對顧客,表現出「為了我們公司股東的幸福,請您購買我們的商品吧!」或者「為了我們公司員工的幸福,請您跟我們買商品吧!」這樣就太可笑了。因此,必須一心一意地為顧客著想,只有堅持一切以顧客為中心,最終也才能讓股東和員工幸福。做生意就如同每天接受顧客投票一樣,顧客不會把票投給不為他們著想的企業。
三個要點……↓
第一:必須讓顧客感到驚喜。以超出顧客想像的形式,將顧客需要的東西提供給顧客。如果讓人產生一種「不過如此、別店也有」的感覺,那就不可能給顧客留下任何印象。
第二:要養成這樣的思考習慣→顧客的需求非常重要,我們必須以高於顧客所期待的水準來滿足顧客的需求!「顧客到底在想什麼?顧客現在的心情是怎樣的?」為此,我們必須認真傾聽顧客的心聲,如果不傾聽顧客的心聲,就無法滿足顧客的要求。雖然依照顧客的心聲提供商品和服務,但顧客卻不會如我們所希望地一樣支持我們,為何?因為顧客所追求的是他們尚未見過的商品或尚未體驗過的服務,這才是顧客的真正心聲。顧客能夠告訴我們的僅僅是問題和需求,作為專業人士,我們必須根據顧客所反映的問題和需求,充分發揮想像力和創造力,以超出顧客期待的水準將顧客的需求化作實現。只有這樣才能創造出顧客真正需要的附加價值。這不僅是商品有形的服務,也同樣適用於接待顧客等無形服務,只有當我們能夠讓顧客享受到超出他們所期待的貼心周到服務時,我們的服務才能夠留存於顧客記憶中並令顧客感動。
第三,要隨時謹記:作為商品和服務的提供者,我們必須生產出自己真正認為優質的商品並創造自己真正認為優良的店舖。「如果我是顧客,這樣的衣服真想擁有很多件嗎?我希望每天都來這裡逛逛嗎?我希望我的朋友家人都愛用嗎?自己鎖在這家店,真的能使自己在家人和孩子面前為之驕傲、感到自豪嗎?」顧客可以洞察一切,其中一個共同點是「熱賣商品都是店家充滿信心銷售的商品」。
【心得】
房仲工作跟一般店鋪不同,無法製造產品,只能仲介商品,因此,針對「服務品質」就該特別加強!單就服務這一塊,可以做的有很多,例如:
1幫房東把房子租出去後,仍持續提供房東與房客針對屋況瑕疵修繕的溝通。
2帶看間數較多時,事先自備罐裝水,發覺客戶口渴了,拿出水來,顧客會覺得貼心。
3事先預約看屋時,主動詢問是否有停車位需求?若自己有開車的話,能載客戶看房子,當然更好囉!
4屋主委託房子,你願意幫屋主打掃整理房子。
5客戶生日,逢年過節,有挪出預算送禮物。
6你能在最短時間內,整理出實價登錄,讓客戶可以即時馬上知道行情。
7委託你賣房,跟你買房,能讓客戶有安全感。……等等。
總之,服務要超越同業,才能讓客戶有「這樣的服務我還沒體驗過呢!」的感受,所以要不斷提升自己的服務品質;另外,最近因為有師父教,得到的心法是:要學會在聊天與互動過程,不知不覺中,植入客戶對你的好感。
《第二節》
日復一日,完成好必做工作,腳踏實地做好每一項工作,所謂經營就是每天認真完成理所當然的工作,並對所完成的工作進行檢查,進而思考接下來應採取的方法並修改計畫,可以說經營正是這一過程的周而復始。真正獲利能力關鍵在於能否腳踏實地做好理所當然的工作。使用激烈手段舉辦活動,即便能夠招攬顧客也難以維持長久。對經營者而言,最重要的就是珍惜每一天、每一位顧客。並且每天致力於減少浪費,堅持不懈地對經營的每一個環節進行改善。未來存在於每天充實的工作中,而認真解決眼前的每個問題也正是我們通往理想之路。
並非能力問題,而是習慣問題,你是否每天都能認真對待自己理所當然的工作?徹底進行清掃、商品陳列整齊美觀、實施精準的庫存管理。店員能夠以精神飽滿的狀態、開朗樂觀的態度接待顧客?妥善處理客訴,每天都像偏執狂一樣地關注營業結果,自己發現問題,並逐一解決。能否做到這一點並非能力問題,而是習慣問題,所以任何人都可以做好,重要的是要有意識地錘鍊自己,直到變成一種習慣。此外,如果上級不能帶頭做好理所當然的工作,部下就不可能將自己的工作做好。
【心得】
認識我的人都知道我是一位嚴格自律的人,今日畢、今周畢、今月畢,我都徹底執行,例如:每天我都規定自己至少要跟?組屋主、?組買家互動,每天都要閱讀不動產新聞,每個禮拜要開發進一間,也要分享經營所屬區域大直的地方新聞,每個月也都會整理大直最新的實價登錄轉傳給客戶。縱使我做房仲7年多了,縱使這是日復一日的工作,習慣沒變,但我作業方式始終不斷微調,覺得怎麼做可以更好?
包含我自己的租賃合約版本,我每一次出租房子,遇到房東與房客之間的糾紛,發現其實是可以事先在租約內容先寫好的,我就會做補強,一直不斷修改、進化,於是,現在跟我租房子的客戶,租屋糾紛都能大幅降低。
另外,美商era總裁也說過,領導就是管理自己、影響別人,我現在有一個帶新人的群組,我也會每天傳給新人們,告訴他們我今天做了哪些事情?讓他們知道,身為學長的我並沒有偷懶,而且比他們做更多!!!而他們也因為我以身作則,漸漸地積極了起來。
《第三節-迅速實行》
速度變得越來越重要,同樣是爭取五千萬用戶,收音機用了38年,電視機用了13年,網路用了4年,蘋果公司推出的iPod用了3年,而臉書卻僅用了2年。速度對於經營也越來越重要了,如果我們能比其他任何公司都快的速度,提供全世界公認的真正優質商品的話,我們就能以前所未有的速度開創並引領巨大的市場。當機立斷、立刻實行,速度包含「迅速搶佔先機」和「快速完成工作」。經營者必須比任何人都更迅速地把握住這些變化。如果應對遲緩,就會給公司帶來致命性的打擊,為此,我們必須時刻帶著危機感來密切關注事務的發展變化。
關注度不夠也將導致失敗,關注度不夠就會使我們不能及時意識到變化的發生,而當我們意識到的時候,卻往往已經來不及應對。如果我們先別人一步注意到變化的發生,就應搶先採取行動,不怕失誤,當機立斷、立刻實行。錯過了時機,那麼我們辛苦才想出來的創意就如同廢紙。警惕「報告文化」,報告比行動多,每次會議報告資料都堆積如山,相關人員為了製作資料一定花費不少時間,而執行力下降。理想的時間分配比例應該是行動占9分,計畫占1分。馬上做、必須做、直到做好,光想不動,下決心行動,卻不能堅持到最後,半途而廢,簡直是在浪費時間。如果我們店鋪出現問題,顧客也給我們指出來了,可是如果顧客下周再來時發現這個問題依然存在,顧客會感到震驚與失望。我們將因此失去顧客,而失望的顧客回去後還會跟許多人講起我們店的事。因此,失去一個顧客也就意味著我們失去幾十、幾百、幾千個顧客,如果沒有迅速解決問題的行動力,就會引發這樣的問題。能夠充分利用時間的人才能取得成功,只有善於利用寶貴時間的人才能成為成功的人。同樣一件事情,別的公司要花三天才能做的事,有的公司花一天就完成了,贏得時間的公司就是贏家。
【心得】
說到趨勢,我自己的部分,當我年初發現大直商業區、娛樂區的爭議時,我就意識到,大直未來3年內,勢必只有住宅區才有成交量,因此縱使再怎麼努力成為大直第一名,實質上的業績恐怕也不好看,因此,我後來除了換公司到大安區之外,我也一直致力於「固守大直」與「拓展市區」,加倍經營。
公司的部分,台灣的房仲產業生態,傳統店頭將越來越難生存,除了支付房東租金、秘書底薪、廣告、水電等營運開銷,有獲利的店頭已經不多了,絕大多數都是虧損狀態,再從Uber、Airbnb的興起也可以看出未來網路平台化的趨勢,來店客、臨時馬上要看屋的客人也越來越少,購屋民眾早已習慣事先在家做好功課再預約看屋,加上台灣面臨少子化、高齡化趨勢,未來房市成交量低迷將為常態,在地精耕固然重要,但也一定要擴大經營範圍才能生存,而且要改走樓面式以降低營運成本。
這也是為何總裁率先看到趨勢,搶佔先機,複製新加坡era模式套入台灣,一年招募超過130位以上成員,而新的一年即將開始,美商era不動產反而開始擴張營運,也把隔壁的百坪辦公室承租了下來!!!
《第四節-現場、實物、現實》
經營不能紙上談兵,過去有句話叫做「在賣場一定能找到答案」,意思就是各項工作如果不置身於現場、實物、現實等實際情況中,不依據親身的感受進行經營,就會脫離根本,辜負顧客的期待、失去同事信任。工作絕不僅僅是下達指示,作者提到某年曾希望做出一個CP值極高的產品出來,當然困難度很高,最終生產出來的產品也很粗糙,當作者就此事詢問負責人,得到的答覆是:「我曾在電話中多次向中國的工廠下達指示。」於是,作者對負責人進行了嚴厲地批評:「光打電話下達指示怎麼行!中國工廠是我們的合作夥伴,只有你親自到現場,實際面對產品,和他們一起努力,才能解決問題。」
越是複雜的問題,越要本著現場、實物、現實的原則去面對,否則問題不可能真正得到解決。親臨現場工作的好處,只要你到了店鋪,顧客自然會把問題告訴你。例如:「這種商品沒有這個尺碼嗎?為何沒有這樣的商品呢?」顧客會告訴我們很多重要資訊,如果我們能夠認真傾聽,不視為過眼雲煙的話,我們一定會有很多發現,例如:做得不夠好的地方、欠缺的地方、甚至潛在的商機等等。這些都是我們求之不得的。
【心得】
說到買賣房子,秉持著「現場、實物、現實」的精神也是同樣重要。對買家而言,若沒有親自看屋就直接購買,衍生許多消費糾紛,像預售屋就是如此,只能參考樣品屋,剩下的憑想像,或者是帶租約賣同時又不能打擾租客進屋看的房子。
對房仲而言也是,我曾為客戶介紹外區的房子,當下配對各方面條件都符合需求,唯獨沒有事先去現場看屋,就跟客戶介紹,去現場看時,才發現原來景觀看得到福地,如果我能事先去看?或者至少我能事先詢問接案人「此物件有沒有大家都知道、顯而易見的缺點?」若我事先得知,事先告訴買家,說不定就省下了彼此白白浪費掉的看屋時間。
《第五節-集中解決問題》
捨棄的勇氣,集中解決問題所需的自信,一旦認定的事,就要集中所有經營資源去做。最理想的經營是僅憑藉著某一種商品就能獲得極高的銷售業績。作者舉例,NIKE公司的CEO曾向蘋果賈伯斯取經,賈伯斯說:「NIKE公司有幾件商品是任何人都想擁有的,但是也有很多並不出色的商品,應該捨棄這些平庸的商品,將經營的重點集中在最好的商品上。」很多人選擇分散,雖然明白集中的重要性,但同時又擔心將經營資源集中在同一種商品上之後,該商品卻出現滯銷的情況。出於這種考慮他們最終往往選擇分散。之所以做這種選擇是因為他們對要集中經營的商品缺乏自信。因為缺乏自信,所以選擇分散。但是,顧客是不容小覷的,他們擁有很強的洞察能力,能夠分辨出哪種商品是商家缺乏自信的商品,而且絕不購買。最終,分散經營資源生產多種商品,結果只會給公司造成損失,因為效率降低,還會抬高成本,賺不到錢甚至會使企業大傷元氣。因此,我們應該集中力量生產令我們有自信的、最高標準的產品,同時捨棄那些不盡如人意的商品。
問問自己假如不去做將會怎樣?試著自問自答。對於那些即使不做,從整體來看也並非什麼大問題的事,還是不要浪費時間去做的好。但是,那些如果不做就會給公司造成致命打擊的事,如果不做就絕對會輸給競爭對手的事,如果不做就有可能使公司失去飛躍發展機會的事,就必須要去做。不要分散精力去做太多的事,只要集中力量做好這些至關重要的事就可以了。重要的大事必須集中所有資源竭盡全力去做,否則就無法取得真正的成就。如果以對小事所投入的資源和精力去做大事,結果必將一事無成。人的能力和時間都是有限的,尤其是時間,如果想取得巨大成績,就不能瞎忙。工作並不是優先做容易做的和自己擅長做的事,而是要優先去做那些不做就會造成嚴重後果、做好了就會帶來顯著效果的事。
要與值得信任的工廠建立合作夥伴關係,一些不懂得經營的人總認為,既然要在全世界開設店鋪,就應該將生產工廠分散於更廣泛的區域,才可以降低風險,其實是錯誤的,如果選錯合作廠商,無法信任的分工合作,光是管理就會精疲力盡,甚至可能因產品品質出問題而給顧客造成極大不便。因此,我們應該集中資源,與和我們使命感相同,值得信任的合作夥伴交往。也需要向對方表明我們的誠意,已誠相對,絕對是提高經營效率的有效辦法。資金也須謹慎評估後再使用,必須綜合考慮費用和效果之間的關係,這是鐵則。也就是說,必須好好考慮我們所花費的時間和費用是否能夠帶來相應的利潤。一旦資金充足,往往就忘了要設法節約使用,所以資金充足有時反倒是件對公司不利的事。經營者要養成在任何時候都能以缺乏資金為前提,謹慎使用資金的習慣。只有產出大於投入,公司才能賺錢,因此必須用心思考怎樣才能以盡可能少的資金投入創造出盡可能大的效益。因此,集中使用資金也是十分重要的。節約的目的是要把錢花在刀口上,因此不能平均分配,對於那些不花錢也無大礙的事情就一分錢都不要花。反之,對於那些花了錢就能帶來巨大效益,就能為公司帶來飛躍發展的事情,則應該加倍投入。節約之處該徹底節約,該投入的則要集中資金投入,這種收放自如的方式才是經營者的用錢之道。無論是戰略還是合作夥伴、資金等方面,原則都是集中,不能分散。這其中蘊含著獲利的真諦。
【心得】
關於集中火力資源,從房仲業務上,我從兩個面向去談。
過去,我對於那種不管如何問,再怎麼介紹物件,總是已讀不回的客戶,我都給予一樣的精神與時間去經營,因為我想證明「奧客我也能征服的!我一定可以感動客戶的!」但結果總是事倍功半,可我總是天真的以為,縱使他不買,也一定能將我服務的好口碑傳遞出去,但讀了這本書之後,我發現,我應該要將客戶分成A、B、C等級,一旦被我列為C級客戶,我將不再付出我寶貴的時間。
對於物件也是,產品本身是否該列為主攻,應該將產品本身的優缺點羅列出來,看是否優點大於缺點,同時搭配屋主的價格心態,如果發現物件的優點多於缺點,屋主的價格認知也很成熟,就應該想辦法說服專任委託,然後強力猛攻!
集中,蘊含著獲利的真諦!讀者泰源謹記!
另外談到「經營者要養成在任何時候都能以缺乏資金為前提,謹慎使用資金的習慣」,我從事房仲,原本是在一個負債、還債的壓力下進行,後來因為高估自己的賺錢能力,又買了高額的儲蓄險,導致過去這7年來,我從是房仲展開任何一切可能需要用的開銷,我都盡量壓到最低,例如,人家製作三角板、傳單塞信箱、大樓形象廣告、廣告面紙等,我都不花,因為我是在一個「缺乏資金」的意識下進行房仲工作,所以我致力於網路行銷,並且集中火力,也確實有看到成果,算是印證書中所講的觀念。
《第六節-與矛盾鬥爭》
專業人士的工作價值,經營就是與矛盾鬥爭,作者以自家服裝品牌為例,一貫走簡約風,但又希望讓人穿了產生憧憬,因此又要盡可能在服裝中注入新意和熱情。簡約,又要有新意、熱情,意義上而言,兩者完全是相反矛盾的,但如果解決了這個矛盾,理念也就能夠實現。例如蘋果公司的產品,也是解決矛盾的代表性產品。例如:把品質做好,同時又要壓低價格,明顯是相互矛盾的,一般人都認為做不到,覺得做不到就放棄,那就只是個門外漢。而我們是專業人士,所以我們該是專業的,如果我們和一般人沒什麼兩樣的話,那我們薪水的價值、存在的價值又在哪裡?一流的專業管理人員,絕不會一上來就說「做不到」,他們會說「好的,我們試試看」,然後想盡一切辦法解決客戶提出的問題,直至圓滿達成。專業人士的工作方式就應該是這樣,與矛盾鬥爭、設法找出解決問題的辦法,這就是專業人士的附加價值,顧客的笑容也將因此而浮現─沒有顧客笑容的地方賺不到錢。
解決矛盾就增加機會,不解決矛盾,就沒有下一步的成長。矛盾與挑戰是如影隨形的,因為進行挑戰時所面臨的矛盾都是自己第一次經歷的,往往讓人不知道該如何應對。此時,你是「太難了,這樣的話根本幹不下去」,然後放棄,還是努力去思考解決問題的方法呢?這將成為決定將來能否成功的一個很大的分水嶺。只有不放棄挑戰,頑強拚搏,努力尋找解決的辦法並堅持到最後的公司,才能創造市場,解決矛盾後,將有更多更大的機會等著你。發現真正的問題,從根本上解決,絕不能採用治標不治本的辦法來解決問題。例如,店員們很辛苦,有些經營者就想透過給店員加薪的方式提高他們的幹勁,這就是治標不治本,不難想像,一旦加薪後,他們還會要求再加薪。加薪的前提是先提高營業額,這就是經營的基本道理,做為經營者,遇事就想透過錢來解決,思考時,可進行這樣的自問自答:是不是缺乏高度一致的目標和理想?是不是因為員工教育做得不夠好?是不是因為我太獨斷,只把員工當操作員?是不是員工已經很努力,卻沒有得到應有的獎賞和表揚?透過這樣的自問自答的方式,來挖掘問題的本質並採取行動。解決問題不能見招拆招,而是要去發現問題的根源所在,再去解決。
【心得】
房仲工作的矛盾,不外乎就是兩個面向:
一是買賣雙方對於價格上的認知差距,屋主想賣高,買家想買便宜,這就是矛盾,因此,如果能解決這個矛盾,讓屋主“感覺”賣高,同時又讓買家“感覺”買到便宜,這時,房仲的價值才能被體現出來。
二是服務費,買賣雙方都希望成交一個滿意的價格,可是又希望能付出較少的仲介費,如何讓客戶「非常開心+付足滿%服務費」,這兩個點是充滿矛盾的事情,如果在議價的過程中,房仲可以把服務做好、做滿,就有可能解決了這個矛盾,這才能體現出房仲的價值之所在,技巧可以有很多,但觀念至少要有,要保有這樣的意識去服務客戶就對了。
《第七節-做好準備,執著於成果而非計畫》
準備工作的重要性,為了能使經營順利進行,事先做好準備工作是不可少的。做為經營者,想實現高效營利,就必須提高準備的能力。經營者準備不足,也會給顧客造成不便,比如,顧客沒有找到自己想買的顏色和尺寸。如果顧客是因為看到廣告宣傳單而專程過來,或者是為了停車兒等了好久才進店裡的,當她看到自己想買的東西沒有賣,那是怎樣的心情?於是就會失去顧客對我們的信任。深入思考,直至成功的畫面浮現於腦海,做計劃最重要的是要使成功的畫面浮現於腦海,「這樣做的話會出現這種結果、進行到這個階段也許會出現這樣的問題,這個時候在這方面做好控制問題的關鍵。」不斷摸索,直至成功的畫面清晰地呈現於腦際,透過這個畫面你可以知道「這樣做一定能夠成功」。進行深入的思考,直至成功的畫面浮現於腦海,是一個很重要的過程,這才是真正的做計劃,而不是紙上談兵。
不要執著於錯誤的東西,在進行某項工作時,計畫雖然很重要,但是不能過分執著於計畫。花了很大力氣做成的計畫,往往容易陶醉其中,固執地希望按照計畫進行,請大家千萬不要犯這種錯誤,只有最終的成果才是我們必須執著追求的,除此無他。如果情況發生變化,想要獲得最終成果就必須放棄原有計畫,不管那是一份你寫了多少頁的計畫,都要毫不猶豫地放棄。所謂的計畫就是隨著實際情況、競爭對手的情況以及公司情況的變化而不斷修正的。我們應該更加重視商人「識時務」的智慧,而不是官僚的智慧。
【心得】
民國2014年,我發現房地產趨勢開始往下走,賣方市場轉為買方市場,我便從開發型業務(賣方)轉型為純銷售(買家),我逆勢操作,確實讓我在2016年的成績獲得該店業績的冠軍。於此同時,自從轉型做買家之後,漸漸地,我被客戶拉往外區,內湖或市區,成交占比中,一半是原本精耕的大直,一半來自外區,也因此同年獲得了「成交件數/頻率第一名。」
但,自從離開了原本的公司後,到了市區,卻發現公司沒有任何一位同事經營大直,只有我一個人單打獨鬥,我若有買家要服務,還得要靠在地房仲店頭配案,案子都掌握在同業手中,遇到不會議價的接案人真的很頭痛,而且,若當天臨時要約看屋的客人,也都比較無法即時服務,無形中也錯過了許多機會。因此,我下定決心,嚴格執行「每周一開發」,大直的物件,不論優劣,我要一一委入,並且同時要發展組織,剛好有新人不排斥做大直,我便拉來訓練與合作,我負責買家、網路行銷,新人同事負責在實體上與管理員打交道、開發拜訪屋主,若遇到臨時要看屋的客戶,也可即時協助帶看,新人開發到物件,因為有我在,不用擔心沒有買家,形成互補。
我想,這就是「著重於結果,計畫則隨時調整修正」的一個範例吧?
未完待續……
部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2018/01/180101part3.html
宜誠世界極實價登錄 在 桃園在地聯盟 Facebook 的精選貼文
中油委託的知名學者竟然不認識藻礁地景的珍貴處,難怪會隨意護航,殘害我桃園藻礁,太令人生氣了!
桃園在地聯盟新聞稿 170510
#你們有冷冰冰的科學數據 #我們是熱呼呼的眼見為憑
昨日環保署宣布中油急於興建第三天然氣接收站相關的「觀塘工業港環差分析審查會」取消,引起多方爭辯。中油公司認為環保署不夠公正,再拿接收站時程急迫,重砲轟擊要求環保署要公正審議。我們非常歡迎這樣的訴求,因為真金不怕火煉;桃園藻礁躺在那裏7500年了,不會在短期內被消失,我們很樂意在潮水適當的時刻帶領各方前往認識這國寶級地景的藻礁。大家先說好:若不是藻礁地景,任憑開發;若是藻礁自然地景,就請一起來保護,嚴禁予以玷汙。
而台灣濕地學會學者林幸助教授在會後受訪時的言論則教我們詫異萬分,也想藉此就教。林教授表示:
#自己是做科學研究的人,中油能不能去用那片海岸,要看科學數據,如果證據顯示不宜,他當然也反對,但目前從環團提供的資料照片,並無法證明拍攝位置。而中油要用的工業港區塊的藻礁,其實早受破壞,目前泥沙堆積,上面的生物已經不多,可以說是已經失去生態功能。基於對濕地的「明智利用」,若已無生態功能,應該理性讓中油使用…(環資:http://e-info.org.tw/node/204769)
首先我們發現林教授對【自然地景】的認知和我們有極大的歧異。我們了解的自然地景,它的特色價值首重地質多樣性,而桃園27公里藻礁之所以珍貴也正因為它是全球少見的藻類造礁大群落。
在林務局的「台灣地景保育網」網頁,由台大地質系教授陳文山所簡介的桃園藻礁登錄屬「國寶級地景」(http://140.112.64.54/landspaces/landspaces.php?editSn=235),價值認定上有兩種,第一是地質多樣性(科學),第二才是生物多性(生態)。它的特色是「具有國際地質重要性的景點」、「具有科學重要性之特殊現象景點」、「具有國家重要性之代表性地質現象」;生態其實是因為有了藻礁多孔隙環境所衍生的棲地附帶價值。也就是說,這裡縱使沒有生態,並無損於它「世界自然遺產」價值的身分。
但是在林教授的文意裡,我們只看到他對生態的論述,完全看不到對地質的關注;縱說林教授對濕地與生態學有專精,但這種偏離焦點的論述豈不更讓人產生「是否別有目的」的質疑?
林教授以此偏頗角度看待藻礁,繼而遙指在地環團缺乏科學實證,以「無法證明拍攝位置」影射環團可能魚目混珠混淆視聽。我們不想多做辯駁,但要在這裡宣布:歡迎林教授和各方學者蒞臨大潭藻礁現場,我們將帶引大家在潮水適當的時刻讓各界實際了解大潭藻礁現況。大家眼見為憑就不必再各說各話。
至於聽到林教授表示:「中油要用的工業港區塊的藻礁,其實早受破壞,目前泥沙堆積,上面的生物已經不多,可以說是已經失去生態功能。基於對濕地的「明智利用」,若已無生態功能,應該理性讓中油使用…」,這實在是讓人感傷、失望、遺憾的言論。
大潭觀塘藻礁部分地區之所以會被淤砂掩埋,其實是受到工業開發建造突堤所致,這些廢棄的突堤若能拆除,海流會把現有的淤沙帶回應去的地方,大潭藻礁就會重現昔日的壯闊美麗,生態就自然回來,實在不必多慮。林教授現在以一時的生態不佳為由,就拿濕地法的明智利用要置大潭藻礁於死地,除了犯前述「嚴重失焦論述」之不當外,對於桃園藻礁被政商勾結逼良為娼的多舛命途不以為意,還要扮演嫌其髒、嫌其非完璧要再予出賣宰割來滿足私利的落井下石舉動,簡直教人憤怒。
林教授所領導的濕地學會歷年來接了不少公家單位的標案,對台灣濕地的保育必然有其不可磨滅的貢獻,但其中幾項以「移地復育」為名的案例,讓環保界多所批判是事實。而中油第三天然氣接收站要蓋在大潭觀塘藻礁海岸一事,我們看到林教授這種不識地景為何物的立論在為開發單位護航,誠讓人感慨學術尊嚴掃地的悲哀。
新聞聯絡人:桃園在地聯盟 潘忠政 0972-117081
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